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판매자는 내 스토어에 방문한 고객이 상품을 구매할 것을 기대합니다. 그러나 대부분의 고객은 단번에 상품을 구매하지 않습니다. 내 스토어를 잠시 스쳐지나갈 뿐입니다. 그렇다면 스쳐 지나갔던 고객을 다시 찾아오게 하려면 어떻게 해야 할까요? 이번에는 스마트스토어 마케팅 중 고객의 구매 의지를 높일수 있는 재방문 유도 마케팅에 대해 알아보겠습니다.

상품 쿠폰으로 재방문 유도하기

상품을 사려고 할 때 어떤 과정을 거치는지 우리의 쇼핑 경험을 되짚어보겠습니다. 온라인 구매를 할 때는 대부분 1) 상품을 검색하고 2) 상품 리스트를 살펴보고 3) 마음에 드는 상품을 클릭해 4) 상품 상세페이지에 방문하는 네 단계를 거칩니다. 이때 상세페이지 첫 방문이 바로 상품 결제로 이어지는 경우는 많지 않습니다. 1 , 2 , 3 , 4 단계를 여러 번 반복하기 때문입니다. 상품에 관련된 다양한 키워드로 검색하고, 상품 리스트에서 이미지와 가격으로 여러 상품을 충분히 비교한 후, 적당해 보이는 상품을 클릭해 상세페이지를 확인하는 과정을 반복하면서 더 마음에 드는 상품을 고르고 골라 결제합니다. 이 과정은 여러 날 또는 여러 달에 걸쳐진행되기도 하고 당일에 결제까지 이루어지기도 합니다. 검색에서 결제까지는 평균 20~30회의 클릭이 일어난다고 합니다.

이 과정에서 스마트스토어를 활용하여 쉽게 시작할 수 있는 가장 큰 마케팅은 내 스토어에서 사용할 수 있는 쿠폰을 발행하는 것입니다. 쿠폰을 발행하면 메인페이지와 내 스토어의 상품 상세페이지에 노출됩니다. 쿠폰은 고객이 직접 다운로드해 사용할 수 있습니다. 때에 따라 판매자가 직접 특정 고객을 위한 쿠폰을 발행할 수도 있습니다. 쿠폰 발행은 고객에게 혜택을 제공해 재방문을 유도하고 매출을 높이는 가장 기본적인 마케팅 방법이라 할 수 있습니다.

01 쿠폰 설정 이해하기

타기팅 대상에 따라 다양한 쿠폰을 발급할 수 있습니다. 먼저 스마트스토어센터에서 [고객혜택관리]–[혜택 등록] 메뉴를 클릭해 [혜택 등록] 페이지에서 원하는 쿠폰을 설정합니다. 각 항목을 살펴보겠습니다.

1 혜택 이름 | 판매자가 발급한 쿠폰을 알아볼 수 있도록 제목을 입력합니다.

2 타겟팅 대상 | 쿠폰을 사용할 수 있는 마케팅 대상 범위를 선정합니다.

3 혜택종류 | 설정한 [타겟팅 대상]에 따라 [쿠폰] 또는 [포인트적립]으로 자동 설정됩니다.

4 혜택상품지정 | [내스토어 상품전체], [카테고리선택], [상품선택] 중에서 선택합니다.

선택한 [타겟팅 대상]에 따라 세부 항목이 나타납니다. 필수 입력 항목을 포함해 모든 정보를 입력해야만 혜택을 등록할 수 있습니다. 판매자에게 맞는 할인쿠폰에 대해 알아보겠습니다.

02 첫 구매 고객 혜택과 재구매 고객 혜택

내 스토어에서 구매한 내역이 있는지 없는지를 기준으로 타깃을 설정할 수 있습니다. 내 스토어를 처음 이용하는 고객을 대상으로 한 혜택을 등록하려면 [첫구매고객]을 선택합니다. 최근 2년간 내 스토어에서 구매한 이력이 없는 고객이 방문하면 설정된 쿠폰이 자동으로 노출됩니다.

내 스토어 구매 내역이 있는 고객에게 혜택을 제공하려면 [재구매고객]을 선택합니다. 최근 6개월 이내 구매 경험이 있는 고객이 재방문하면 할인쿠폰이나 포인트적립 혜택이 자동으로 노출됩니다. 식품이나 리빙/생활용품 등 구매 주기가 짧은 제품을 판매한다면 단골고객 유지를 위해 재구매 고객 혜택을 등록하는 것이 좋습니다.

초보 판매자는 우선 첫 구매 고객에게 할인쿠폰을 발행하게 되지만 차차 재방문을 유도하기위한 마케팅 계획을 세우는 것이 필요합니다. 재구매 고객을 위한 혜택은 아직 이를 수 있으니 필요에 따라 선택적으로 활용합니다.

03 스토어찜, 소식알림 혜택 설정

이미 많은 판매자가 애용하고 있으며 초보 판매자에게 추천할 혜택은 [스토어찜]과 [소식알림]입니다. 이 혜택은 다른 마케팅과 프로모션 참여 시에 필수적으로 설정해야 하고, 고객의 재방문을 시각적으로 유도할 수 있는 방법이므로 반드시 알고 있어야 합니다.

[타겟팅 대상]에서 [스토어찜]을 선택해 혜택을 등록한 경우 고객이 쿠폰을 다운로드하면 내 스토어가 고객의 ‘찜한스토어’ 목록에 추가됩니다. [소식받기]를 선택한 경우 고객이 내 스토어에서 발송한 단체 메시지를 받는 수신대상자가 됩니다. 이는 곧 혜택 제공과 동시에 고객의 재방문을 유도하는 마케팅의 첫 걸음입니다. 그러므로 장기적으로 꾸준한 고객 유입을 바란다면 [스토어찜]과 [소식알림] 혜택을 활용하는 것이 좋습니다.

NOTE  스마트스토어 전문가의 실전 노하우

 

할인쿠폰 비용 정산 방법

할인쿠폰 등 판매자가 등록하는 혜택은 판매자가 직접 비용을 부담하는 프로모션입니다. 그러나 혜택을 등록해 할인쿠폰이 발행된 즉시 비용이 발생하는 것은 아닙니다. 또한 할인쿠폰이 여러 고객에게 발행되어도 당장 비용이 청구되지 않습니다. 할인쿠폰을 소지한 고객이 내 스토어에 방문해 제품을 구매하면서 할인쿠폰을 사용한 경우에만 비용이 발생합니다. 예를 들어, 1천 원짜리 할인쿠폰을 고객 100명이 받았다면 10만 원 상당의 무형 쿠폰이 발행된 셈입니다. 이때까지는 매출에 영향을 끼치는 부분이 전혀 없습니다. 100명의 잠재고객 중 내 스토어에 방문해서 할인쿠폰을 사용하며 상품을 구매한 고객이 50명이라면 전체 판매금액에서 5만 원을 차감하고 정산을 받습니다. 쿠폰별로 사용율의 차이는 있지만, 보통 온라인 쇼핑몰에서 쿠폰 사용율은 10% 내외이고 스마트스토어에서 할인쿠폰을 사용하는 경우는 평균적으로 10~20% 정도입니다.

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